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【实战分享】实体门店的谈判思路

时间:2018-08-23 16:26来源:www.qicheerp.com 浏览量:

  随着汽车市场竞争的加剧,传统的营销方式越来越不适应新的市场环境,促销工具在不断的失效。这各大背景下异业合作引流凭借其低成本、高效率直接对接精准用户群等优点,越来越被汽车店所青睐,比如汽车保险、加油站等这些异业合作引流已然成了现在店最为重要的拓客方法之一。

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  我之前听过好多开店的朋友说,不知道和合作商家怎么谈,或者是谈了感觉商家多数没兴趣,或者合作谈下来了但效果非常的差。

  后来了解之后发现他们几乎都是这么谈的:老板,我是***店的,现在我们搞活动,印制了一批体验卡(代金券、抵现券),可以当做赠品赠送给客户,您看咱们能合作一下吗?

  基本上都是这个框架,或许有些不同,但其核心的问题都是求着商家和我们合作。当我们求人办事时,我们不管自身有多大优点都立即处于了被动。商家不可能重视你和你提出的合作方案,当然即使合作了也很难达到我们预期的效果。那么正确的合作谈判方式是什么样的呢?

  我们可以从下面几个角度来设计我们的谈判思路:

  1、利益前置吸引商家

  就是告诉我有客户,我有实力,我有资源,和我合作你会得到巨大的好处。吸引住商家让商家愿意和我们谈,求着和我们谈。

  例如:老板你好我这边有10万会员,都是***行业的(他的目标客户群),想找一家***产品的供应商,能给我介绍一下你这的产品吗?

  我有客户我有资源,你来不来合作?

  例如:我们联合***协会***企业(当地知名企业)一起组织一次大型的联动促销活动,每个行业找2家合作门店,你有哪些意向报名?

  我有实力,你来不来合作?

  2、告诉商家我们其实还有更多的选择

  吸引到客户注意力之后,我们还要告诉他,我们有很多选择,我们合作的对象不一定是你,也可能是你的竞争对手;这在我们塑造自己价值的同时,让我们在气势上处于主动。传达的意思就是:我们有很多选择,但你没有太多选择,我们选择了你的竞争对手,对你来说是非常不利的。

  例如:附近我们筛选出来的***行业的门店包括咱们这个门店在内有八家,为了最大限度的给我们合作商家带来效果,我们只会选择2家,您能说一下您的优点吗?

  让商家迫不及待的和我们合作!

  3、设置条件要求商家

  当商家与我们的合作意愿非常强时,当他迫不及待的想要和我们合作时,他其实已经把我们当做了一个巨大的资源。这时候我们就可以理所当然的要求对方了,合作商家也会非常配合我们的活动。

  例如:由于我们是第一次合作,双方都在考察期,所以第一次我只会提供给你100张赠品卡,如果合作顺利,我们在根据你的门店客流情况提升你这个门店礼品卡的额度,你需要发放赠品卡时做好登记。

  不要怕给对方提要求,如果前面两点做的好的话,你越提要求合作商家会越对你信任,越会用心的推我们的赠品卡。但一定要注意这个前提,就是商家已经有了非常强烈的合作意愿,否则会起到反向的效果。

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