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客户讲价怎么办?和顾客讨价还价的技巧

时间:2018-04-11 16:19来源:众途 浏览量:


门店导购每天都要回答客户成千上的问题,应对客户各种各样的讨价还价,汽服门店的导购更是如此。由于客户对行业不够了解,与行业之间的信誉程度普遍较低,客户在门店购买产品时,讨价还价的行为会更多。
现在汽服行业的市场价格已日趋透明,价格也越来越合理,但是还是很多客户生怕买贵了,试图讲价。


面对这种情况,导购该如何与客户沟通才能让客户更好的接受报价,同时增加成交率呢?

,面对老客户的讲价
老客户是门店更好的客户,20%的老客户创造80%的收益,他们在店铺的新品购买、品传播、市场竞争等方面都可以给店铺带来更多的支持。可以这么说,老客户在门店购买中占的比例直接反映该店铺的竞争力水平。因此,对于老客户提出的降价要求,导购先可以感谢顾客的支持,然后强调产品的品质良好、价格实在,并请求客户谅解,再为其提供公司制定的针对老客户的服务政策以补偿。

第二,面对客户的委婉推辞
当客户对门店给出的价格不满意,又不好意思直接提出便宜一点时,往往会委婉的提出“我再看看把”。面对这种说辞,导购可以把精力放在突出自己产品优势上,也就是强调产品的差异化价值,我们有的是别人没有的,我们能提供的是在别处享受不到的,借此来引起客户的购买欲望。

第三、面对客户的直接要求
有些客户会直接询问能不能便宜点,这时我们一定不要直接说不能。直接的拒会引起客户的反感,影响客户的购买欲。面对这种情况,导购可以向客户说明影响价格定制的因素,让客户感知确实是一分钱一分货,物所值。或者向客户表明产品卖这个价格自己同样没有挣到钱,希望这次客户也能帮帮忙,照顾照顾,并表明一定在以后其他品的合作上加以弥补。
 
第四、面对客户对产品的质疑
当客户问产品质量是否有问题时,直接回答没有很难得到客户的认同,在这种情况下导购可以采用感同身受来打消客户的疑虑。例如当客户提出其真实的质疑时,销售员告诉他们,其他人在试图选择产品或服务时,也有这种类似的质疑。之后,就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法的顺序是:我能理解你的这种感觉........别的人也会这么想......不久,他们就发现.....“。别的人一般是第三方,如果有第三方的证词,那就更好。
更后再说:“所以我现在很注重产品的质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高,所以我才会在这个品做销售,不到其他品做销售,就是因为这里的质量好。”

当然方法有很多,但是究竟我们能否应对得了顾客的质疑,还要看我们遇事变通的能力。有时一种方法并不能解决所有问题,我们在掌握要领的情况下要机灵多变,方法的组合应用就是很好的对策。
 

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